Blogi haldab ja kureerib 

10 head mõtet Turunduskonverentsilt, mis aitavad sul mitu korda paremini müüa

Eelmise aasta lõpus toimunud turunduskonverentsil said osalejad teada, milliseid lahendusi kasutavad teised oma ala tipptegijad ja milliseid vigu võiks vältida. Parem on ju teiste läbiproovitud vigu mitte korrata ja meelde jätta nutikad lahendused, mis toovad edu. Siin on kümme head mõtet, mis mõni lühemalt, mõni pikemalt kirja pandud Turunduskonverentsilt 2017.

Tiivi Püvi
Big Idea Group

1. 80/20 reegel: näe vaeva ka olemasoleva kliendiga

Enamuses ettevõtetes suunatakse 80% turunduse eelarvest uute klientide leidmiseks ja vaid 20% olemasolevatele klientidele müümiseks. Ära unusta ära olemasolevat klienti, sest teda on tunduvalt lihtsam uuesti ostma panna.

2. Võta piisavalt aega

Ajajuhtimine on paljude erinevate asjadega korraga tegeledes väga oluline. Siin on olemas üks lihtne põhireegel: ära hakka kohe tegutsema, vaid jaga tegevused kiireloomulisteks ning edasilükatavateks. Tegele kõigepealt kiireloomuliste asjadega ning kui need on tehtud, võta juba ette teised ülesanded.

Ära vaata vahepeal isegi uusi e-kirju ega ära kontrolli Facebooki, kas sinna on miskit ilmunud. Ära tegele muude kõrvaliste asjadega – kõik see võtab tähelepanu oluliste asjade pealt ära.

3. Arvesta turundades keskkonda, milles tegutsed ja eristu

Turundades peab alati mõtlema sellele, milline on keskkond, kus tegutsed.

Proovi vastata nendele lihtsatele küsimustele.

KESKKOND

  • Millises valdkonnas sinu bränd tegutseb?
  • Millist rolli see valdkond klientide elus mängib?
  • Millised trendid valdkonda mõjutavad?

KONKURENDID

  • Kes on sinu konkurendid?
  • Mis on nende tugevused/nõrkused?
  • Miks kliendid neid eelistavad/valivad?

Teada tuleb alati, kes on sinu klient ja mis on talle oluline. Oma turunduses peaksidki keskenduma ainult neile olulistele asjadele. Proovi leida sobiv nišš ning ole oma brändiga konkurentidest võimalikult erinev. Erinevuste tõttu on kliendil keerulisem sind konkurendiga võrrelda.

 

Armin Tüll
WSI

4. Parim viis midagi müüa on mitte müüa, ka digitaalses maailmas

See mõte kuulub Rand Fishkinile, kes on öelnud‏: “Best way to sell something – don’t sell anything. Earn the awareness, respect, & trust of those who might buy.”

(ehk parim viis müüa midagi on mitte müüa. Teeni välja teadlikkus, respekt ja usaldus neilt, kes võiksid midagi osta)

Turundus on tänapäeval 50-80 protsendi ulatuses ulatuses digitaalne ja selleks, et seda edukalt teha, peab teadma kliendi paiknemist müügilehtris.

Kui klient ei tunne veel sinu brändi, siis kasuta näiteks SEO ehk otsimootorite jaoks kodulehe optimeerimist ja sisuturundust, et jõuda temani.

Erinevad vahendid turundusplaani erinevates etappides. Kasuta seda ka oma turundusplaanis.

Tööta välja oma 80/20 plaan, mis koosneb strateegiast, veebilehest, liikluse plaanist, müügikontaktide kogumisest ja neile müümisest.

5. Loo oma kliendist ostupersoonid

Ostupersoonid on kliendist loodud tüüpkarakterid, keda on lihtne kirjeldada, määrates täpselt nende inimeste olemuse ja valupunktid. Mis on nende eesmärgid? Millised probleemid neil on? Milline on nende eelarve probleemi lahendamiseks? Kuidas Sinu ettevõte aitab seda probleemi lahendada? Milliseid kanaleid pidi nad infot otsivad ja millist meediat tarbivad?

Ostupersooni luues saab sihtgruppi veel selgemini ja täpsemalt kõnetada ning just nende jaoks olulisi asju välja tuua. Kulutad ka eelarvet kuluefektiivsemalt, sest sihid väiksemat ja õigemat gruppi inimesi. Tänu ostupersoonidele saab teada, kus sihtgrupp käib ning reklaami saab teha õigetes kanalites.

 

Rain Tunger
Restoran Rataskaevu 16

6. Lähene igale kliendile erinevalt

Igale kliendile peaks erinevalt lähenema, sest igale inimesele peaks ideaalis olema talle omane kõige paremini toimuv lähenemisviis. Üldistatult – osad inimesed soovivad sooja ja vahetut lähenemist, teised aga reserveeritud ja ametlikku, osad aga hoopis vahepealset. Õige lähenemise valimine on seega üsna keeruline. Ei tohiks keskenduda sellele, et olla hea klienditeenindaja, vaid tuleb olla hea inimene, sõbralik ja avatud.

Kõigile meeldiks aga olla pigem oodatud külaline kui järjekordne klient – seega kohtle oma kliente kui külalisi.

Külaline on meeldiv ja oodatud inimene, keda tahad näha ja kes sind rõõmustab. Teda tervitatakse soojalt ja tehakse komplimente. Tee seda kõike ka oma klientidega ja näedki positiivset muutust.

Tervitama ja soojalt vastu võtma peaks muidugi kõik teenindajad. Kui kollektiivis on kõik rahul, siis see peegeldub ka väljaspoole ja on külalistele näha.

 

Siim Pukk
Glasford International

7. Edukas ärikohtumine – tegutse loogilises järjekorras ja kasuta dialoogi, mitte monoloogi

Enne kohtumist pane paika oma eesmärgid:

  • Miks sa seda kohtumist teed?
  • Kuhu sellega jõuda tahad?
  • Milline on väga hea tulemus? Millega oled rahul?

Kindlasti tee ära ka eeltöö ja ära mine kohtuma ette valmistamata. Uuri välja, millega ettevõte täpsemalt tegeleb, milliseid probleeme võib neil esineda ning kui suur võib olla vajadus neid lahendada.

Millised on ettevõtte väärtused? Kas nad on keskkonnasõbralikud?

Kui ettevõtte kasum on aja jooksul vähenenud, siis võib tegemist olla ohu märgiga.

Mõtle läbi, millised võivad olla vastuväited, mida klient võiks esitada. Enneta neid või planeeri neile hea vastus. Kõik esitatud vastuväited peaks võimalikult kiirelt ümber lükkama.

Kliendikohtumisel ei ole kindlat struktuuri. Proovi tegeleda asjadega loogilises järjekorras ning nii, et toimuks vestlus, mitte ühe või teise poole monoloog.

Alusta vestlust kliendi probleemi kirjeldamisega ning uuri, kas ta on sellest sama moodi aru saanud ning paku probleemile endapoolne lahendus. Anna ka põhjus, miks peaks selle probleemiga kiirelt tegelema hakkama.

Proovi tuua lühikesi ja läbimõeldud näiteid, millega oleks võimalik samastuda. Ära kasuta palju erialast terminoloogiat, vaid räägi arusaadavas keeles. Vahepeal on hea kasutada ka kontrollküsimusi, näiteks „Mis sulle selle juures meeldib ja mis ei meeldi?“

Kui kohtumine hakkab lõpule jõudma, saavuta mingisugunegi kokkulepe – ole konkreetne: “Kas saame kokkuleppele täna või homme?” või „Kui me saame hinnas kokkuleppele, kas me siis võime rääkida teist kui meie kliendist?“

 

Hegle Sarapuu
Trinidad Wiseman

8. Parim kasutajakogemus tuleb siis, kui võtad rahulikult ja planeerid tükkhaaval

Selleks, et luua hea kasutajakogemusega lahendust, peab teadma, mismoodi kasutajad loodavat süsteemi kasutama hakkavad. Selleks tuleb võtta paber ja pliiats, küsitleda ja joonistada. Alusta järgmisest.

  • Kõigepealt tee intervjuud kasutajatega – mida neil oleks vaja süsteemis teha?
  • Analüüsi intervjuu vastuseid ja loo vastavalt neile kasutaja persoonad
  • Loo teekonnad, mida üks või teine persoona võiks läbida
  • Joonista esimesed vaated ja mõtle, mida kasutajale oleks vaja näidata
  • Loo lahenduse prototüüp
  • Lase kasutajad seda prototüüpi testima
  • Disainer disainib prototüübi – veebilehe
  • Järgneb töö tagatubades ehk programeerimine, testimine, parandamine
  • Lõpuks saab kasutaja süsteemi kasutama

Suurte projektide puhul jaga see tükkideks. Nii pole suur projekt enam nii hirmutav ja on väikeste tükkidena paremini hoomatav.

 

Janno Siimar
Velvet

9. Kõige tähtsam on erineda teistest

Ettevõtte jaoks on kõige olulisem oma äriga erineda teistest. Kõik ettevõtted tahaksid olla head ja odavad, kuid tegelikult ei ole see võimalik. Kõik kliendid ei soovigi head ja odavat.

Selleks, et luua pidevalt eristuvat toodet või teenust, on vaja ise olla eriline. Ja seda erilisust on mõnikord päris lihtne saavutada. Kuna inimesed väärtustavad lihtsust, siis ole eriline ja tee nende elu oma toote või teenusega lihtsamaks. Otsi selleks palju erinevaid ideid ja lahendusi, enne kui ühega edasi liigud.

Alusta näiteks päris hulludest ja jaburatest mõtetest. Paljud tänased edulood ongi eilsed hullumeelsused.

Proovi leida inimesi, kes on sinust endast erinevad ja tööta sellistega koos, mitte omaette. Naudi kogu protsessi!

 

Johannes Kanter
WINK

10. On ainult viis moodust, kuidas suurendada müüki

See kõlab lihtsalt, aga teostada on alati raskem: müük suureneb, kui teha paremat turundust. Selleks, et müüki suurendada, on olemas vaid viis erinevat võimalust. Ja need viis on järgmised.

Esiteks, tõsta konversiooni. Kasuta sotsiaalset tõestust, et oled pakkumas head asja. Näita e-poes teistelegi teadet, kui keegi teeb ostu või too tootelel välja klientide arvustused selle toote kohta.

Testida tasuks järgmisi mõjusaid vahendeid: tasuta transport, kiire kohaletoimetamine, 2=3 ehk ostad kaks, saad kolm toodet, paku turvalist ostukohta ja proovi ka 360° tootepilte ja tootevideoid. Ostja tahab saada võimalikult head visuaalset ülevaadet müüdava toote kohta enne, kui ta selle kätte võtmata e-poest ära ostab. E-pood aga peaks olema kiire ja optimeeritud, sest keegi ei taha tänapäeval pikkade laadimisaegade taga oodata. Konversiooni aitab tõsta ka „hirmutamistehnika“ ehk Scarsity – näita, et toote järgi on nõudlus ja seda on vähe. Testi taimereid toote juures ja (väikese) laojäägi näitamist.

„Hirmutamistaktika“ näiteid:

  • Toode on saadaval veel 2 päeva
  • Hind tõuseb 10 tunni pärast
  • Laos on alles veel 3 tükki

Teiseks, tee juurdemüüki ja ristmüüki. Paku juurde tooteid, mis tunduvad loogilised. Kui inimene ostab e-poest kingad, siis paku talle juurde sokke.

Kolmandaks, kutsu kliendid e-kirjaga tagasi poodi. Keskmiselt jätab ostukorvis ostu pooleli üle 73% inimestest. Poolelijätmise põhjuseks ei pruukinud olla see, et inimene ei soovinud osta, vaid lihtsalt midagi tuli vahele või tähelepanu hajus. Proovi inimesed tagasi ostma saada e-kirja teel. Tuleta meelde, et neil jäi ost pooleli. Võid proovida pakkuda ka allahindluse kupongi.

Neljandaks – paku võimalust soovitada. Võta e-poes kasutusele plugin, millega saab sinu e-poodi sõbrale soovitada. Võid pakkuda müügini viinud soovituse eest preemiat (soodustus või kinkekaart), aga rõhutada tasub just seda, et soovitamisega aitab inimene oma sõpra. Peamiseks põhjuseks, miks poode soovitatakse, on just soov aidata teist inimest.

Viiendaks, tunne ja aita klienti. Kasuta selleks Facebook Audience insightsitööriista, et saada inimeste kohta lisainformatsiooni. Loo huvitavat ja nõuandvat sisu vastavalt sellele leitud infole.

Artikkel ilmus algselt Veebimajutuse blogis.